Работая плотно с коммерческим отделом компании, мы часто слышим жалобы, что они вынуждены обрабатывать так называемых нецелевых клиентов - то есть тех, кому невозможно продать по мнению продавцов или суета вокруг которых более, чем интерес сотрудников коммерческого отдела к продаже.

Такое мнение остается мнением, основанным на ценных практическом опыте, пока не будет подкреплено объективными данными и не приведено в эффективную систему работы с клиентом.  Для чего нужно разделение на целевых и нецелевых клиентов? Чтобы повысить эффективность продаж. Продавцы получают целевых клиентов и быстро и корректно работают с нецелевыми. Они экономят свое время, не упускают кажущихся нецелевых клиентов, повышают лояльность и увеличивают повторные продажи.

Для грамотного формирования работы с клиентом необходимо:

1. Четко определить своего целевого клиента. Описать все значимые его параметры: размер бизнеса, сфера бизнеса, основной и сопутствующий ассортимент, сфера применения закупаемого товара и т.д.

2. Выделить несколько сегментов, групп клиентов. Определить потенциал, уровни доходность внутри каждой из групп. Внести изменения в структуру используемой CRM-системы.

3. Составить пакетную стратегию по работе с каждой из подгрупп, включая маркетинговую поддержку продаж.