Этапы работы с базой данных клиентов: от сбора до создание работающих моделей скоринга и продаж
Как правило База Данных клиентов представляет собой довольно больное место.
Сбор и проверка данных
Если есть аккуратно по единой продуманной структуре собранная база данных, ее можно проверить, сегментировать, сравнить с работающими источниками и на ее основе построить работающие модели скоринга и продаж.
2. Анализ на профилирование
- Аналитики
- Сегментирование
- Поиск инсайтов
3. Достраивание данных
Для В2С (физических лиц, а не компаний) добавляем (по необходимости):
- Портрет Клиента
- Поведенческий профиль
- Геопозиционирование
- Материальный уровень
- Уровень продаж
- Уровень связей
4. Построение модели скоринга клиента
Понятие скоринга пришло из банковской отрасли. Скоринг - используемая банками система оценки клиента, в основе которой заложены статистические методы.
5. Построение модели продаж
На основе собранных данных и Воронки продаж можно построить модель (или моделИ) продаж.
Оценка существующей Базы Данных
Формат хранения:
- База не собрана
- Excel
- Не интегрированные CRM-системы
- Частично интегрированный CRM-системы
- Полностью интегрированные CRM-системы
Объем накопленной Базы:
- До 300 записей
- 300-1 000
- 1 000 - 5 000
- 5 000 - 30 000
- 30 000 - 100 000
- 100 000+
Качество сбора данных:
- Отсутствует
- Есть, но хаотическое
- Есть, собирается не со всех источников
- Тотальный сбор со всех каналов
Давайте проверим себя, каналы сбора данных о клиентах:
- Формы с сайта
- Ресепшен
- Холодная база
- Прямые обращения
- Покупки
- SMM
- Письма на общий ящик компании и сотрудников
- Список рекомендаций
- Посетители выставок
- Участники анкетирования и опросов
- То, кого рекомендовали