На рынке существуют три основные модели регионального развития.

Первая модель и наиболее распространенная - ЦЕНТРАЛИЗОВАННАЯ

При централизованной модели регионального развития центр принятия решений располагается в головном офисе, региональным представителям отданы при этом исполнительские полномочия, так называемый формат "Одного окна".

При операционной системы централизованной региональной модели в офисе находятся территориальные менеджеры (TSM =Territory Sales Manager) с подчинением либо коммерческому директору (SM = Sales Manager), если он сам непосредственно участвует в коммерческой деятельности компании. В подчинении у TSM - региональные менеджеры (RSM = Region Sales Manager), он базируется непосредственно в регионах.

Количество менеджеров рассчитывается исходя из:
-  интенсивности бизнеса;
-  объеме рынка региона.

Распределение полномочий при такой модели стоится следующим образом:
Стратегические решения: SD/GM/TSM;
Тактические решения по региону: TSM;
Четкое выполнение задач: RSM.

Необходимая информация, необходимая при выборе подобной стратегии:
- Информация о рынке региона;
- Мониторинг информации о событиях региона;
- Прямой контакт и прямой сбор информации с VIP и ключевыми ЛПР региона на уровне TSM или выше.

Узкое место - необходимость высокой квалификации TSM, в его обязанности входит педантичный сбор информации, коучинг подчиненных и партнеров, контроль. Без системы KPI здесь не обойтись.

Достоинства:
1. Полный контроль над ситуацией в регионе.
2. Полный контроль отношений с ключевыми лицами в регионе.
3. Полный контроль над расходами.
4. Единство и синхронность коммерческой и маркетинговой активности в регионах.
5. Независимость от линейных сотрудников.

Второй вариант - смешанный - РАЗЪЕЗДНЫЕ БРИГАДЫ

Подходит на первых этапах построения региональных продаж.

Третий вариант - ДЕЦЕНТРАЛИЗИРОВАННАЯ МОДЕЛЬ регионального развития

При такой модели уровень принятия решений перемещается в сами регионы. Перенос веса RSM в регионы с защитой стратегических решений у SD. Тактические же решения реализуются ими в оперативном порядке на местах. В головном офисе - регулярные совещания по вопросам состояния дел в регионе, прогнозов и ходе выполнения поставленных задач, а также для защиты дальнейших планов.
Узкое место - система CRM должна в обязательном порядке входить в систему KPI, RSM также должен регулярно получать всю коммерческую статистику, сложность подбора RSM, отсев. Фактически RSM наделяется полномочиями предпринимателя с ограниченной ответственностью.

Сильные стороны:
- Доскональное знание региона сотрудниками принимающими решение;
- Высокий уровень адаптации решений под специфику и потребности региона;
- Высокая интенсивность разработки региона.